Der Customer-Funnel im Content-Marketing: Was du in jeder Phase posten solltest

Wenn du regelmäßig Inhalte erstellst, diese aber nicht die erwarteten Umsätze generieren, liegt dein Problem wahrscheinlich nicht in der Regelmäßigkeit. Und wahrscheinlich liegt es auch nicht an der Qualität deiner Inhalte.

In vielen Fällen ist es dein Content-Marketing-Trichter.

Die meisten Unternehmen verbringen fast ihre gesamte Zeit damit, neue Leute anzulocken. Sie veröffentlichen informative Beiträge, geben Tipps weiter, jagen Trends hinterher und feiern jeden Anstieg ihrer Reichweite.

Aber Aufmerksamkeit allein schafft noch keine Kunden.

Irgendwo zwischen der Entdeckung deines Unternehmens und dem Kauf bei dir liegt eine Phase, die viele Marken komplett überspringen: den Leuten einen Grund zu geben, sich für dich statt für deine Mitbewerber zu entscheiden.

Hier kommt ein Content-Marketing-Trichter ins Spiel.

Ein guter Trichter hilft den Leuten nicht nur dabei, dein Unternehmen zu entdecken. Er führt sie schrittweise von „Ich habe noch nie von dir gehört“ hin zu „Du bist genau der, bei dem ich kaufen möchte“.

Hier erfährst du, was du in jeder Phase posten solltest.

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Phase 1: Vorbereitung

Bevor du Inhalte erstellst, musst du deine Zielgruppe verstehen.

Das ist das Fundament deines gesamten Trichters. Jeder Artikel, jeder Social-Media-Beitrag, jede E-Mail und jede Landingpage sollte auf Kundenrecherchen basieren.

Anstatt zuerst Ideen für Inhalte zu sammeln, beantworte diese Fragen:

• Welches Problem versucht meine Zielgruppe gerade aktiv zu lösen?
• Welches Ziel wollen sie erreichen?
• Was haben sie bereits ausprobiert?
• Warum hat es nicht funktioniert?
• Was frustriert sie am meisten?
• Welche Einwände halten sie vom Kauf ab?
• Welche Sprache verwenden sie ganz natürlich?

Diese Recherche wird zur Quelle für jeden Inhalt, den du erstellst.

Wenn du zum Beispiel feststellst, dass Gründer Schwierigkeiten haben, ihr Produkt klar zu erklären, hast du plötzlich Dutzende von Ideen für Inhalte:

• Warum die meisten Startup-Websites Besucher verwirren
• Der Fehler auf der Startseite, der dich Demo-Anfragen kostet
• Drei Fragen, die jede Landingpage beantworten sollte

Die besten Inhalte entstehen, wenn du deine Zielgruppe besser verstehst als deine Mitbewerber.

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Phase 2: Anziehen

Jetzt ist es an der Zeit, deine Inhalte den richtigen Leuten zu präsentieren. Beachte, dass wir die richtigen Leute gesagt haben.

Eine Million Aufrufe von Leuten zu bekommen, die niemals bei dir kaufen werden, ist keine erfolgreiche Marketingstrategie.

Das Ziel dieser Phase ist Sichtbarkeit bei deinen idealen Kunden.

Die Inhalte konzentrieren sich hier in der Regel auf die Auffindbarkeit.

Beispiele hierfür sind:

• SEO-Blogartikel
• Anfänger-Ratgeber
• Branchentrends
• Informative LinkedIn-Beiträge
• Checklisten
• Tutorials

Zum Beispiel:

• Was ist eine Landingpage?
• So verbesserst du deine E-Mail-Öffnungsrate
• SEO vs. GEO: Was ist der Unterschied?
• 10 häufige Marketingfehler, die Startups machen

Diese Inhalte beantworten Fragen, nach denen die Leute bereits suchen. So entdecken sie dein Unternehmen.

Aber hier hören viele Unternehmen schon auf.

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Phase 3: Warm

Dies ist wohl die wichtigste Phase des gesamten Trichters. Jemand hat dein Unternehmen gefunden. Jetzt muss er entscheiden, ob du nur ein weiteres Unternehmen bist … oder das Unternehmen, dem er vertrauen sollte.

Viele Unternehmen verstehen falsch, wie diese Phase aussieht.

Sie denken, „Warming“-Inhalte bedeuteten:

• „Ein Tag im Leben“-Videos
• Bestellungen verpacken
• Fotos mit Laptop im Café
• Generische Beiträge hinter den Kulissen
• „Fünf Tipps“-Listen
• Follower bitten, einen Kommentar zu hinterlassen

Diese Beiträge sind nicht unbedingt schlecht. Aber für sich allein schaffen sie keine Vorliebe. Das Ziel von „Warming“-Inhalten ist einfach:

Hilf deiner Zielgruppe zu glauben, dass du anders bist.

Die stärksten „Warming“-Inhalte tun in der Regel eines von zwei Dingen.

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1. Die Denkweise der Leute hinterfragen

Anstatt Ratschläge zu wiederholen, die jeder schon kennt, erkläre, warum gängige Ratschläge oft nicht funktionieren.

Zum Beispiel:

❌ 5 Tipps zum E-Mail-Marketing

✅ Warum wir aufgehört haben, Betreffzeilen als Erstes zu optimieren

❌ Wie man eine bessere Landingpage erstellt

✅ Der Fehler im Hero-Bereich, den wir auf fast jeder Startup-Website sehen

❌ SEO-Best-Practices

✅ Warum die Jagd nach Keywords mit hohem Suchvolumen Startups zurückhält

Du konkurrierst nicht mehr mit Informationen.

Du konkurrierst mit deiner Perspektive.

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2. Erkläre, warum dein Ansatz anders ist

Hier teilst du:

• dein Rahmenkonzept
• deinen Prozess
• Erkenntnisse aus echten Projekten
• Fehler, die du gemacht hast
• Entscheidungen, die du getroffen hast
• warum du mit den „Best Practices“ der Branche nicht einverstanden bist

Du zeigst deinem Publikum, wie du denkst.

Das ist es, was Autorität schafft.

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Phase 4: Konvertieren

Viele Unternehmen verbringen Monate damit, ihr Publikum aufzuklären, und sprechen dann kaum darüber, was sie eigentlich verkaufen.

Wenn die Leute deine Lösung nicht verstehen, können sie sie auch nicht kaufen.

Inhalte zur Konversion sollten klar erklären:

• was dein Produkt oder deine Dienstleistung leistet
• für wen sie gedacht ist
• welche Veränderung sie bewirkt
• warum deine Lösung funktioniert

Konzentriere dich weniger auf Funktionen und mehr auf Ergebnisse.

Leute kaufen Software selten, weil sie ein weiteres Dashboard hat. Sie kaufen sie, weil sie ihnen Zeit spart.

Sie kaufen keine Beratung, weil sie Strategiesitzungen beinhaltet. Sie kaufen sie, weil sie bessere Ergebnisse wollen.

Verkaufe die Veränderung, nicht nur das Produkt.

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Phase 5: Beweise es

Jede Behauptung, die du aufstellst, sollte durch Beweise untermauert werden.

Wenn dein Inhalt besagt:

„Wir helfen Gründern, mehr Leads zu generieren.“

Zeige Beispiele.

Diese Phase umfasst:

• Kundenstimmen
• Fallstudien
• Vorher-Nachher-Ergebnisse
• Bewertungen
• Kundengewinne
• Screenshots
• messbare Ergebnisse

Die Leute vertrauen anderen Kunden mehr als Marketingtexten.

Deshalb verdient Social Proof einen Platz in deiner Content-Strategie und sollte nicht einfach auf einer Seite mit Kundenstimmen versteckt werden.

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Phase 6: Gehe auf Einwände ein, bevor sie zu Verkaufsgesprächen werden

Eine der größten verpassten Chancen im Content-Marketing ist der Umgang mit Einwänden. Jedes Zögern deiner Interessenten kann zu einem eigenen Inhalt werden.

Zum Beispiel:

„Wir sind zu teuer.“

Schreibe:

Warum billiges Marketing meist mehr kostet

„Unser Team hat keine Zeit.“

Schreibe:

Wie unsere Kunden jede Woche fünf Stunden sparen

„Ich glaube nicht, dass KI so klingen wird wie wir.“

Schreibe:

Wie wir KI trainieren, damit sie zu deiner Markenstimme passt

Wenn dieselbe Frage immer wieder bei Verkaufsgesprächen, in E-Mails oder bei Demos auftaucht, beantworte sie öffentlich.

Wenn die Leute deinen Antworten bereits vertrauen, bevor sie mit dir sprechen, fällt der Kauf viel leichter.

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Überprüfe deinen Funnel

Öffne deine letzten 30 Inhalte.

Kategorisiere sie nun.

Vorbereitung

Stammt der Inhalt aus echter Kundenforschung?

Anziehen

Hilft er neuen Leuten, dein Unternehmen zu entdecken?

Aufwärmen

Baut er Vertrauen auf oder erklärt er, warum du anders bist?

Konvertieren

Erklärt es dein Angebot klar und deutlich?

Beweisen

Enthält es Erfolgsgeschichten oder Erfahrungsberichte von Kunden?

Einwände ausräumen

Beantwortet es die Gründe, warum Leute zögern zu kaufen?

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Hör auf, Inhalte zu erstellen, die jeder erstellen kann

Heutzutage kann jeder Google oder ChatGPT nach „10 Marketing-Tipps“ fragen.

Allgemeine Informationen sind zur Massenware geworden.

Dein Vorteil ist deine Erfahrung, deine Perspektive und deine Fähigkeit zu erklären, warum dein Ansatz funktioniert.

Die Unternehmen, die sich abheben, sind diejenigen, die den Menschen helfen, anders zu denken.

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Brauchst du Hilfe bei der Erstellung von Inhalten für jede Phase deines Marketing-Trichters?

Viele Unternehmen haben nicht damit zu kämpfen, mehr Inhalte zu erstellen, sondern damit, die richtigen Inhalte zu erstellen. Unsere KI-Marketing-Agenten können dir dabei helfen, deine Zielgruppe zu analysieren, SEO-optimierte Blogbeiträge zu erstellen, meinungsorientierte LinkedIn-Inhalte zu verfassen, Newsletter zu erstellen und Inhalte zu planen, die jede Phase deines Marketing-Trichters unterstützen – von der Gewinnung neuer Zielgruppen bis hin zur Bindung treuer Kunden.